Ejendomsmæglernes klassiske tricks

Fra Penge & Privatøkonomi nr. 11, 2010. Af Esben Sylvest

1. Laver en manipulerende annonce

Allerede i salgsannoncen begynder mange mæglere deres kreative bearbejdning af din købelyst. Ordvalget er en sand opvisning i eufemistiske omskrivninger. Det gamle, slidte køkken bliver i annoncen til et "rustikt" køkken, mens det triste badeværelse med håbløst umoderne klinker er "velfungerende". Herunder er et par af de andre udtryk, du risikerer at støde på.

Flot renoveret = risiko for, at huset er et sminket lig.

Stuen er rummelig = lille eller svær at indrette, ellers ville.

Nem have uden pasningskrav = haven er sandsynligvis lille og livløs.

Gedigent og funktionelt hus = gammelt og grimt.

2. Lægger taktik for fremvisningen

Har I på forhånd fortalt mægleren, at I lægger meget vægt på et stort køkken-alrum, slutter den skrappe mægler en fremvisning i husets flotte køkken-alrum. Dermed er omgivelserne så indbydende som muligt, når I efter rundvisningen står og snakker lidt med mægleren – og I forlader huset med et godt sidste indtryk.

Tilsvarende på en dejlig dag i juli. Her slutter fremvisningen på den fantastiske, solbeskinnede terrasse med udsigt til havens gamle frugttræer – og ikke i den dunkle vaskekælder. Kan mægleren mærke, at I er glade for huset, finder han måske et påskud for at lade jer være alene et par minutter, så I kan udtrykke og dele jeres begejstring.

Efter fremvisningen spørger han, om I kan lide huset – og nu er I ikke længere tvunget til blot at trække på skuldrene og kigge spørgende på hinanden.

3. Udnytter jeres frygt

Det er ofte nemmere at sælge på frygt end på glæde, og ejendomsmægleren udnytter din frygt for at gå glip af en bolig. Måske fortæller han direkte, at der er andre, der er meget interesserede i boligen – men en del købere vil dog straks afskrive den type påstande som billig salgsgas. Derfor går den udspekulerede mægler anderledes til værks i sin retorik, når han sælger på frygt.

Fornemmer mægleren eksempelvis, at I trods jeres tøven er begejstrede for huset, siger han måske følgende: "Hvordan ville I have det, hvis huset i næste uge blev solgt til en anden køber. Ville det ærgre jer, eller ville I være ligeglade? Det er altid et godt spørgsmål at stille sig selv. En god test." Dermed lader han indirekte forstå, at der er rift om huset. Venter du for længe med at beslutte dig, er der en betragtelig risiko for, at det er for sent.

4. Sælger især til kvinden

Er kvinden i parforholdet ikke tændt på boligen, er der intet at gøre. Så bliver boligen ikke solgt, fastslår den erfarne ejendomsmægler Rolf Høegh, medejer af mæglerkæden Place2live. "Hvis manden er ligeglad, og konen er vild med boligen, har ejendomsmægleren en chance for at sælge. Gælder det modsatte – så glem det."

Generelt har kvinden det afgørende ord i beslutninger om familiens hjem, og derfor vil mange mæglere tildele kvinden lidt ekstra opmærksomhed og fremhæve de kvaliteter ved boligen, som hun kan tænkes at tænde på. Samtidig er det nemmest at aflæse interessen for en bolig hos kvinden: "Kvindelige købere er som en åben bog i forhold til mænd. Deres kropsprog og øjne afslører, hvis de er begejstrede for en bolig, mens mænd i højere grad prøver at fastholde et neutralt pokerfjæs," siger Rolf Høegh.

Gå til side 2